Nedir bu ”Inbound Pazarlama” diyorsanız eğer sizi şöyle alalım. Yabancıların ilgisini çektikten sonra onları ziyaretçi olarak kabul edip, ilk önce potansiyel müşteri akabinde ”müşteri” haline getirdikten sonra bu müşterilerinizi marka fanatiği haline getirme sanatıdır. Her aşamasında dikkat çekici, cezbedici içeriklerin, hedef kitlenin bulunduğu kanallarda sunulması gereken, sistematik planlama ve disiplini zorunlu kılan bir süreçtir.
Süreç içerisinde bu planın uygulanması, belli başlı online ve offline araçların kullanımı, veri analizi, proaktif olarak anlık reaksiyon gösterebilme gibi becerileri de zorunlu kılar.
Hedef Kitlenin Beklentisi Nedir?
Öncelikle ilk adım, doğru hedef kitlenizin resmini çizmektir. Kim oldukları, ne yaptıkları, nasıl mutlu oldukları, nerelerden etkilendikleri ve satın alma kararını nerede verdikleri gibi detayları test ederek öğrenmek / belirlemek gerekiyor. Neden önemli? En son maddede belirttiğimin altını tekrar çizmek istiyorum: ”satın alma kararını sizde vermelerini sağlamak için”.
Yolculuk Nerede Başlıyor?
FARKINDALIK! Peki dijitalde bunu nasıl yaratabiliriz? Web siteniz var lakin düzenli blog tutmuyor musunuz? Mail listeniz yok ve hala toplamıyor musunuz? Sosyal medya denilen bir ”gerçek” var ve hala yok musunuz veyahut varsınız ama aktif mi değilsiniz? Google, Yandex denilen arama motorlarında varsınız ama ziyaretçi sayınız mı düşük? Sosyal medyada reklam, Google Adwords ile reklam seçeneklerini, pazar yerlerindeki reklam modellerini, etkileyiciler ile doğal bir kurgu ile oluşturulacak etkileşimleri henüz denemediniz mi? Peki bunları nasıl yapacağız diye mi soruyorsunuz? İÇERİK İLE! ”Abi evet aradığım şey bu” tepkisini verdirecek her türlü içerikten bahsediyorum. Örneğin ortalama içerik tüketim süresi 1.2 saniye olan instagram’da insanların ilk etapta tepkisini çekecek bi içerik: video, harekete geçirici bir söz, kreatif bir tasarım.
Nasıl Devam Edeceğiz?
Farkındalık yaratarak bu yabancıları web sitemize çektik, bitti mi? Tabii ki hayır. Öyle bir tüketim çağında yaşıyoruz ki üretilen miktar ne yazık ki hızımıza yetişmiyor. ( elektrik, su, gıda, içerik, film, dizi aklınıza ne gelirse ) Dolayısı ile bizler kendi alanlarımızda hedef kitlemizin beklentilerini karşılayacak şekilde onları elimizde nasıl tutarızı düşünmek zorundayız. Kapımızdan bir kere giren yabancılarla artık muhabbet etme vakti. Oltayı attın, yakala ve tut! Çok sıkıcı olmadan, rakiplerinizin veremediklerini, daha anlaşılır ve ”değerli” bir şekilde ziyaretçilerinizle paylaşmaya devam etmelisiniz. Bu paylaşımlarınızın amacını ise bu aşamada ufak ufak belli etmeyi ihmal etmeyin. Eğer amacınız web siteniz üzerinden bir sosyal yardım projesine destek ise, içeriklerinizin final kısmında çeşitli ”CTA” ( Calls To Action – Aksiyon Çağrısı ) lar kullanın, projenizin amacını, detaylarını verin.
Arayı Açmayalım!
Ziyaretçilerimizle muhabbet etmeye, tanışmaya başladık. Lakin 3. ziyaretlerini, 4. ziyaretlerini gerçekleştirmelerini bekliyoruz. Bu ziyaretlerini gerçekleştirdiklerinde de aynı şekilde kendimizden bahsetmeye, ortak hobilerimizden konuşmaya, daha çok motive olup güven unsurunu yaratmaya çalışmalıyız. Artık ”dost” olma aşamasındayız ve dolayısı ile bu aşamada yapılacak en ufak bir ”acele satış” hatası bu dost adaylarımızı ”tamamen” kaybetmemize sebebiyet verebilir. Zira özellikle Türkiye’de Dijital üzerinde satın alım kararlarını ”güven”meden vermiyoruz. Hedef kitlenize evinizde rahat alanlar bırakın. Bırakın dolaşsınlar, gezsinler, odalarınızın fotoğraflarını çekip arkadaşlarına göndersinler. Sizi birileri ile tanıştırıp, gerekirse arkanızdan dedikodunuzu yapsınlar. Rahat bırakın ve ağırlamaya devam edin. Sizlere soruları illaki olacaktır, bu soruları ”değer vererek” en içten şekilde yanıtlayın.
Dolayısı ile mantığı kavramak adına bu aşamada hangi tool veyahut kanalları kullanabiliriz? Web sitemiz, blogumuz, e-mail marketing, reklam, e-kitaplarımız, infografiklerimiz, videolarımız, fotoğraflarımız, hedef kitlemizin bulunduğu mecralar ( ekşisözlük, onedio, hurriyet, snapchat her neredelerse ).
Büyük Resme Bütünsel Yaklaşım
Inbound Pazarlama’yı fiyat/performans açısından en iyi otomobil olarak düşünebilirsiniz. Dolayısı ile onunla çok agresif olmaya gerek yok. Kendi rahat alanınızda, konforlu ve güvenli bir şekilde en sağlam ve maliyetli imkanlarla yolculuk yapacaksınız. Lakin ”kaliteli yakıt” olmadan bu araçtan performans bekelemeyin. Kaliteli Yakıt = İçerik! Blog yazıları, videolar, podcast’ler, demolar, e-postalar, ”how to” içerikleri, reklamlar, bahsedilenler / bahsedenler…
Sanırım buraya kadar ”içerik”in ne işe yaradığını anladık değil mi? İçerik, müşteri adaylarınızı satın alma kararı verene kadar ağırladığınız ”çerez”lerinizdir, ikramlarınızdır.
Marka Fanatiği
İlk girişte Inbound Pazarlama’nın süreç işleme sanatı olduğundan bahsetmiştim. Sanat toplum için midir, sanat sanat için midir? Bunu sonraki yazılarımızda tartışıyor oluruz. Lakin Inbound Pazarlama’da fanatizm istiyorsak, hem toplum hem de sanatı beslememiz gerekiyor. Dolayısı ile gerek bireysel, gerek firmamız adına Inbound Pazarlama metodolojisini baz almışsak, hem hedef kitlemize hem de içinde bulunduğumuz sisteme katkıda bulunmamız gerekiyor.
Bir sonraki yazımda Dijital Pazarlama ve Inbound Pazarlama arasındaki farkları inceleyeceğim. Yorumlarınızı bekliyorum.
Sürç-i lisan ettiysek affola.
