Veri ile Hikaye Anlatımı: 3 Adımda Satış Sürecinizi Güçlendirin

İyi bir satışçının hem dili hem de beyni kıvrak olmalı. Dolayısı ile hem çok iyi bir anlatıcı olmak zorunda hem de bu hikayelerin tamamını somutlaştıracak verilere dayandırmak zorundadır.

Dolayısı ile iyi bir satışçı öncelikle sorunu anlamalı, çözümü bilmeli ve bu çözümü karşı taraf için uygun bir dille ‘’ikna edici’’ bir şekilde anlatabilmelidir. Kısacası, satışçılar, veriye sahip, veriyi yorumlayan hikaye anlatıcıları olmalıdır. Ama nereden başlamalı?

1. Bir soru ile başlayın

Hikayenizi oluşturmadan önce müşterinizin zorluklarını net bir şekilde anlamanız gerekiyor. Bunu başarmanın en iyi yolu, aşağıdaki gibi açık uçlu sorular sormaktır:

• “Sizce uygulamayı düşündüğünüz çözümden, ürün veya hizmetten en çok kim faydalanacak ve neden?”
• “Bu yoldaki en büyük zorluklar size göre nedir?”
• “Size göre bu yolculuktaki yolların tıkanıklığı nerelerde olabilir?”
• “Bu dönüşümde etkili olduğunuzu nasıl ifade edebilirsiniz?”
• “Şu anki çözüm neden çalışmıyor?”
• “Organizasyon üzerinde etkisi olan önerilen değişiklikleri/hizmet alımlarını nasıl öngörüyor, nasıl karar alıyorsunuz?”

Soru sormak için zaman ayırmak, müşteri odaklılığınızı göstermenize ve müşterinizin zorluklarını ve önceliklerini derinlemesine anlamanıza olanak tanır.

Bu bilgilerle, en önemli metriklerle ilgili bilgi edinirsiniz ve bir konumlandırma stratejisi oluşturmaya başlayabilirsiniz.

2. Doğru verileri toplayın

Toplantılarınızda gündeme getireceğiniz verileri göz önünde bulundurun ve zorlayıcı, etkili, sonuç odaklı analizler sağlayabildiğinizden emin olun.

Bu aşamada, bilgi çöplüğünden kaçınmak için verileri düzenlemek önemlidir. Nasıl bir bir sunumda basitlik, sadelik önemliyse, topludaki muhabbet de aynı şekildedir. Vurucu noktaları bulabilmek gerekiyor. Her şeyi anlatarak toplantıyı bir çorbaya dönüştürmeyin. Burada da ikna edici ve otoriter olmak önemli.

Bilişsel yük teorisi(Cognitive load theory), çok fazla bellek kapasitesi gereken bilgilerle dolu bir ortamda, beynin öğrenmeyi reddettiğini söyler. Yani gereksiz ve aşırı bilgilerle sunumunuzu yaparsanız, toplantıda yer alan kişiler bu bilgilerin büyük bir kısmını unutacaktır. Unutulacak olan bilgiler arasında en can alıcıları olabilir. İşin özü; öz olmak!

Örneğin, yabancı dilde bir kelime listesi öğrenmek düşük iç yük gerektirir, bu kelimeleri bağlamak için dilbilgisi kurallarını öğrenmek yüksek iç yük gerektirir.

Böylece, mümkün olduğunda, potansiyel müşterilerinizdeki yükü hafifletiniz. Yatırım geri dönüşü(ROI) verileriyle dolu bir slayt hazırlıyorsanız, daha kolay anlaşılacak bir konuyla uğraşmayı düşünün. Örn: Yılın ilk çeyrek hedefleri.

Onu yapacağız, bunu  yapacağız, şöyle kaçacağız, şunları yapmamız lazım, bunları toplamamız lazım diye dallandırıp budaklandırırsanız belki de 10 kişilik bir ekibin yapması gereken işleri orada tek başınıza karman çorman etmiş olursunuz.

İşin en kolayı, eğer hali hazırda bir müşteriniz varsa ROI başarısından bahsedin. Başarılı bir müşteri seçin ve değerinizi kanıtlamak için ROI verilerini(veri gizliliğini çok aşmadan) kullanın.

Mesela bir e-ticaret müşteriniz mi var? Potansiyel müşterinize, e-ticaret müşteriniz sizinle çalışmaya başladıktan sonra, ekibinizin ardı ardına 12 ay boyunca çift haneli büyümeye dair hedeflerini, çalışmalarını ve bunların daha fazla satış yapmalarına, işlerini ve gelirlerini artırmalarına nasıl yön verdiğini anlatın.

Bırakın ya siz ya da ilgili kurul hedefleri belirlesin. İşiniz ne ise onu yapın. Gerçekçi olmayı unutmayın.

Bilgiyi parçalara ayırın, böylece beklentiler içeriği anlamlandırabilir.

Potansiyel müşterileriniz için onların organizasyonları hakkında bilgi vermek, savaşın sadece yarısıdır; Kalan yarısı, ikna eden bilgileri seçmektir.

Son derece ikna edici olduğu tespit edilen üç veri türü vardır:

• Güçlü kanıt (E-ticaret sayesinde dükkanınız olmadan da online satış yapabilir ve büyüyebilirsiniz -teyit edilebilir-)
• Destekleyen kanıt (Yakın zamanda çalıştığımız X e-ticaret firması Adwords yönetimi ile satışlarını artırdı -teyit edilebilir-)
• Yetkili kanıt (BKM’nin açıkladığı verilere göre geçtiğimiz Black Friday’de ülkemizde kredi kartı ile e-ticaret alımlarında yeni bir rekor kırıldı. Hükümet girişimciliği destekliyor ve teknoloji odaklı girişimlere destek sağlıyor. Bu yönde propagandalar yapıyor. -teyit edilebilir-)

3. Verileri bir örneklerde/hikayede kullanın

Satışlarda iyi bir storytelling(hikaye anlatımı) hep aynı mantıklı ilerlemeyi izler.

Anlatılanlar çeşitli endüstriler arasında farklılık gösterirken, her biri aynı çekirdek yapıya sahiptir:

Hikayede sorunsuz şekilde uyacak bir çözüm bulunur.

Dükkanı olan Ayşe teyze, artık el işi örgülerini internet üzerinden satıyor. Etsy sayesinde dünyanın dört bir yanından müşterisi var. En son Venezuela’ya atkı ve yün çorap sattı.

• Bir zamanlar… (X şirketi yeni bir pazara girdi. -> Sahibinden.com açıldı)
• Ve sonra bir gün… (Büyümeye ve pazar payını almaya başladılar. -> İnternet bağlantısına sahip kişi sayısı arttıkça ikinci el satışın ana pazarı haline geldiler.)
• Ve uzun bir süre çok iyi gidiyordu… (Pazara yeni rakipler geldi, müşterilerin ihtiyaçları artmaya başladı ve geliştirmeler yapmaya başladılar.)
• Bir gün … (Sorunları ve ölçeği hızla düzeltmek için bir sağlayıcıyla ortaklık kurdular. Yazılım ihtiyaçları çoğaldı. Her gün çeşitli zorluklarla karşılaşıyorlardı. Ekiplerini genişlettiler ve daha büyük bir şirket haline geldiler.)
• Artık en iyiydiler … (Şu anda uzun yıllardır sektörün tekeli konumunda diyebiliriz.)

Yukarıda yer alan 5 maddenin en önemli ortak yanı “basit” olmasıdır. Basitlik her zaman verileri daha kolay anlatmanızı ve daha fazla akılda kalmasını sağlar. Bunun temel sebebi ise sektör ne olursa olsun sektörler ve rakipler büyüdükçe gereken çözümlerin daha karmaşık bir hale gelmesidir.

Eğer müşterileriniz, yapılması gereken iş karmaşık olmasına rağmen, sorunu nasıl çözebileceğini bilseydi veya vakti olsaydı sizi zaten seçmezdi 🙂

Sorularınız olursa yorum üzerinden belirtebilirsiniz.

Sürç-i lisan ettiysek affola.