Dünya üzerinde hangi işle uğraşıyorsanız uğraşın birinci önceliğiniz her zaman ”satış”tır. Eğer anlaşmalarınızın gecikmesini istemiyorsanız veya hiç bir gelişme olmuyorsa yapmanız gereken ilk iş aciliyet duygusu yaratmaktır. Aciliyet, beklentilerinizi ilerlemeye ve ataletin üstesinden gelmeye bir sebep verir.
Sizin mevcut ürün ve hizmetleriniz olmadan, potansiyel müşterilerinize her saat, her gün, her hafta ve her ay neden bir şeyler için geç kaldıklarını hatırlatın, aciliyet yaratın. Böylelikle daha hızlı harekete geçeceklerdir.
Ürününüz, potansiyel müşterilerinize çok uygun. Bütçelerini de aşmadan, onlara mükemmel indirim teklif ettiniz. Ancak herhangi bir aciliyet ve ihtiyaç duygusu yaratmazsanız müşteriniz satın alma işlemini gerçekleştiremeyecektir.
Bu ürün veya hizmete ihtiyaçları olduğuna dair çıktıları ve göstergeleri sunarsanız ve mevcut fırsatlardan bahsederseniz (tabii ki burada ürününüzün gerçekten iyi bir seçim olduğunu varsayıyoruz) aciliyet ve ihtiyaç duygusunu kesinlikle işin içine katmış oluyorsunuz.
Aslına bakarsanız bu bir hack yöntemi; ancak bunu hem sizin hem de potansiyel müşterinizin yararı için kullanıyorsunuz: “Sizin bu ürüne/hizmete ihtiyacınız var.” Burada etik sorgulanabilir; ancak siz mevcut faydayı ön plana çıkarırsanız, potansiyel müşterinize kendinizi değil, ürünü ve hizmeti pazarlamış olacaksınız. Sizden değil, bir başkasından da alabilir. Bu seçeneği ve özgürlüğü var. Dönüp tökezlediği zaman yine size gelecektir. Çünkü doğru yolu siz gösterdiniz.
Önemli olan şey şu;
Doğru soruları sormak.
Satışta Acil Durum Nasıl Oluşturulur?
1) “Şirket bugün yıllık gelir, yaklaşık müşteri sayısı ve çalışan sayısı açısından ne kadar büyük?”
Bu soru, onları uygun hale getirmenize ve gelecekte ne kadar büyük olmak istediğine (ve şu anda o sırada ne durumda durduğuna) dair bir tartışma başlatmanıza yardımcı olur.
2) “İş istikrarlı bir durumda mı yoksa büyüme modunda mı mücadele ediyor? [Şirket] sektör ortalamasından daha hızlı mı büyüyor?”
Alıcıya, onların iş hedeflerini hatırlatın. Bu, ürününüzün stratejilerine ile nasıl bağ kurabileceklerine dair düşünme ortamı oluşturur.
İhtiyaç noktalarını sorun.
3) “Çözmeyi düşündüğünüz problem nedir?”
Alıcı sizden farklı bir soruna odaklanmış olabilir. Doğru yolda olup olmadıklarını anlamak için bu soruyu kullanın. Bazen, beklentiler, sonuçtan ziyade semptomları(çevresel sorunları) ele almaya çalışır.
4) “Neden şimdinin doğru zaman olduğunu düşünüyorsunuz?”
Bu soruyu sormak sorunun ne kadar acil olduğu üzerine doğru bir tartışma ortamı yaratmak içindir. Henüz acil bir sorun değilse, onları doğru zamanda konuşmaya yönlendirebilirsiniz.
5) “Bu problemi en çok etkileyen kim ya da nedir?”
Patronları, kendileri ya da şirket olabilir, ancak bu soruyu sormak, bu meseleyi hızlı bir şekilde ele almamanın insani ya da iş maliyetlerini dikkate almalarını sağlar.
6) “Sorun açıkça tanımlanmış mı?”
Sorunu araştırmak için ne kadar zaman harcadıklarını öğrenin.
7) “Daha önce bu problemi yaşadınız mı?”
Potansiyelinizin sorunun ne kadar geçerli ve kalıcı olduğuna karar verin. Sürekli olarak ihtiyaçları olacak bir şey mi? Çözüldüğünde katma değer sağlayacak mı?
8) “Sorunu ele almak kolay mı, zor mu?”
Umudumuz tabii ki ikinci şık. Ancak müşteri bu sorunu ele alırken nasıl bir tanımlama ve çıkarımlar yapıyor, önemli bir konu.
9) “Bu sorun işin gelirini, karlılığını, kültürünü veya ürün döngüsünü nasıl etkiliyor?”
Bu soru, neyin yanlış gittiğinin daha büyük sonuçlarını ortaya koymaktadır.
10) “Bu sorun bir çok insanı etkiliyor mu?”
Etkilerin ne kadar yaygın olduğu hakkında düşünceleri alın.
11) “Bu problemi, normal işinizin bir parçası olarak çözmekle mi görevlisiniz, yoksa bu özel bir görev mi?”
Potansiyeliniz “İşimin bir parçası” diyorsa, genel performanslarını bu sorunu çözmek için kullandığından emin olun. Doğru kişi ile iletişimde misiniz? Son karar verici kim? Kişi ne kadar etkili? Bunlar önemli.
Sorunu çözmek için ürün veya hizmet satın almamanın sonuçları hakkında sorular sorun
12) “Sorunu giderirseniz ne olur? Yapmazsanız ne olur?”
Bu, alıcının ürününüzü ve hayatınızı yaşamınızla karşılaştırmasını doğal olarak sağlar. Bir hizmet satın almak her zaman çekicidir.
13) “Çözümün uygulanmasının sonuçlarını görmeye ne zaman başlamak istiyorsunuz?”
Cevap tabii ki hemen olacaktır. Ancak doğru süre ve doğru iş tanımları, sorunların çözülmesi için karşı tarafı yönlendirmelisiniz.
14) “Hızlı bir şekilde çözüme yardımcı olursak, şirket üzerinde en anlamlı etkiyi yaratacak tek şey nedir?”
Yardım için büyük bir fırsat belirledikten sonra, aciliyet doğal olarak ortaya çıkacaktır. Yani ilk önce neyi çözerseniz size daha çok ihtiyaçları olacak ve daha fazla sorun çözebilmek için kredi kazanacaksınız? Malumunuz her iş yolunda gitmeyebiliyor. Dolayısı ile önce doğru noktaya odaklanın ve öncelikli işi bitirin.
15) “Bu problemin çözümü sizi nasıl etkiliyor?”
Alıcının bireysel motivasyonlarını bilmek anlaşmayı kısa sürede olumlu yönde sonlandırabilir.
16) “Çözüm, patronunuzu nasıl etkileyecek?”
Müşterinizin patronu mutlu olduğunda, çalışanlar da genel olarak mutlu olurlar. Çözümünüz ile yöneticiler arasındaki nasıl güçlü bağlar kurabileceğinizi düşünün ve planlayın.
17) Şu an sürekli olarak aynı şekilde, bu sorunu da çözmeden işleri devam ettirirseniz ne olur?
Büyüme hızı? Pazarlama? Teknik? Hangi konuda neye ihtiyaç var? Karşı taraf mevcut işleyiş sistemlerindeki aksaklıkları ilk önce aklına getirecektir.
Sorunun onları nasıl etkilediğini sorun
18) “Sizi, markanızı nasıl bir yıldız gibi gösterebiliriz?”
Bu soru, sizi yalnızca temsilcilerinin yerine potansiyel müşterinin ortağına yönlendirir. Ayrıca, ürününüzün ofiste harika görünmelerine nasıl yardımcı olabileceğini belirlemenize de yardımcı olur.
19) “Bir terfi almak için ne yapmanız gerekiyor / hangi hedeflere ulaşmanız gerekiyor?”
Samimi olun. Her çalışanın bir hedefi vardır. Size ulaşan kişi ile bağlarınızı karşılıklı olarak güçlendirmeye ve kazanma ortamı yaratmaya odaklanın.
20) “Bu problem sizi günlük olarak nasıl etkiliyor?”
Potansiyel müşterinize sorunları ve problemleri daha iyi, daha kolay bir şekilde gösterdiğinizde, satın almaya daha istekli olacaklar.
21) “Bu sorun X Bölümünü nasıl etkiliyor?”
Ürünü alacak olan bölümü/departmanı zihinlerinde düşünmelerini sağlayın.
22) “Bu sorunu çözdükten sonra ilk önce hangi projelere / önceliklere odaklanabilirsiniz?”
Onlara bu sorunun çözümü sonrasında büyük resmi çizmelerini sağlayın. Büyümeyi gösterin.
23) “Bu problemin en sinir bozucu yönü nedir?”
Nasıl çözüleceğini bilmemek? Zaman olmaması? Departmanın olmaması? Sorunu çözerken sizinle kuracakları bağdaki bilgi seviyeleri nasıl olacak ve siz ne kadar süre harcayacaksınız? Bunu önceden tartmanız gerekiyor.
24) “Şu anda üzerinde çalıştığınız projeler, kampanyalar, inisiyatifler nelerdir? Bu sorun planlarınızı nasıl etkiliyor?”
Bu, sorunun günlük çalışmalarını nasıl etkilediğini veya engellediğini öğrenmenin başka bir yoludur. Ayrıca gün içerisinde hangi projeye ne kadar vakit ayırıyorlar ve öncelikleri neler, onları da öğrenmiş olacaksınız.
25) “Hangi sorunlar geç saatte ofiste kalmanıza neden oluyor?”
Kendi organizasyonunuzdan da örnek verin. Empati kurmaya çalışın.
26) “Şirket içi iletişim araçları veya rehberler kullanıyor musunuz?”
Slack, Hipchat, Skype olası cevaplar olabilir. Ancak şirket içi iletişim ve eğitimlerle alakalı bilgi sahibi olmaya çalışın.
Pazar rekabeti hakkında sorular sorun
27) “Sektörünüzdeki rekabet oranı sürekli artıyor mu?”
Her sektörde artıyor cevabını alacaksınız.
28) “Belirli bir rakip hakkında endişeleniyor musunuz? Sektörde lider olarak gördüğünüz birisi var mı? Varsa kim?”
Çözümünüzün boşlukları ve fırsatları kendi lehlerine nasıl genişleteceğini gösterin. Rakibi de tanımış olacaksınız.
29) “İlgili departmandaki insanların, zaman, çaba, bütçe israfını hissediyor musunuz?”
Alıcı departmanındaki verimsizliklerin azaltılması (hatta ortadan kaldırılması) büyük bir kazanç olacaktır.
30) “Beklenmedik bir şekilde büyük bir müşteriyi kaybettiniz mi veya satış kaybı yaşadınız mı?”
Cevabın evet mi yoksa hayır mı olduğu çok önemli değil. Potansiyel müşteriniz, önlem almaya istekli olacaktır. Olası sorunları düşünecektir.
31) “Büyük bir müşteriyi kaybetmek veya satışların düşmesi sizi nasıl etkiler? Gereken nakit akışı içerisinde ürünümüze veya hizmetimize ayıracağınız bütçe çok yüksek bir oran mı olacak?”
Bu soru ile potansiyel müşterinizin gerekli maddi adımları tam olarak hesaplayıp hesaplamadığından, şirketin akışından haberdar olup olmadığına dair bilgi sahibi olacaksınız.
32) “Fiyatlandırma stratejiniz gerçekten iyi mi? Rekabete nasıl yaklaşıyorsunuz?”
Ürününüzün neden iyi olduğunu ve avantaj sağlayacağını açıklamanız gerekiyor.
33) “Müşterileriniz sizde bulunmayan bir özellik veya hizmet istiyor mu?”
Müşteriyi ve satış yaptığı ürünleri düşündüğünüzü göstereceksiniz. Fikirlerinizi sunarak istekliliğinizi de kanıtlayabilirsiniz.
34) “Yakın zamanda benzer sorunlardan muzdarip kişi veya şirketlerle konu üzerine konuştunuz mu? Belki sorununuzun çözümü ile birlikte sonuçları daha anlamlı kılmayı isteyebilirsiniz.”
Yine büyük resmi çizmeye yönelik bir soru.
35) “İhtiyacınız olan tüm bilgileri ve çözümleri size aktarırsak bize 24 saat içinde dönüş yapabilir misiniz?”
Burada sizin de rekabetçi ve istekli olduğunuzu göstermekte fayda var. 24 saatten uzun sürecekse(ki büyük şirketlerde bu süre uzun sürer) zorlayıcı olmayın.
36) “Anlaştığımız takdirde bize X gün içinde dönüş sağlayabilir misiniz?”
Sizin de kendi iş planlarınızın ve akışlarının olduğunu hatırlatın. Bu itici bir soru değildir.
37) “Sorunu çözmek ve doğru sonuçları almak için zaman çizelgenizi tanımlayın.”
Potansiyel müşterinizin beklentilerinin gerçekle uyumlu olduğundan emin olun. Sizden bir ay sürecek bir iş için 6 günde bitirmenizi istemesin. Satış sürecini zaman çizelgelerini karşılamak için hızlandırmanız tabii ki gerekebilir.
38) “Satışı ne zaman sonlandırabilir ve sözleşmeyi imzalayabiliriz?”
Bu aslına bakarsanız son adımda sorulacak bir sorudur. Burada müşteriyi doğru zamanda dürtmek gerekiyor. İşi bu noktaya kadar getirdiyseniz bitiş çizgisini de geçin.
39) “İşletmenizde dönemsel yoğunluklar ve satış aktivitelerinin hareketliliği var mı? Yoğun veya yavaş bir sezonunuz var mı? Hangi sezon öncesi sorunları çözmeliyiz?”
Bir sorunu daha sonradan daha erken düzeltmek neredeyse her zaman iyi bir şeydir. Doğru iş takvimini oluşturmak ve müşteri ile aynı anda hareket edebilmek için bu soruyu sormanız gerekiyor.
Son 5 sorumuzu ise ( ki bunları daha fazla artırırız ) sanki satışı yapmış ve operasyonlara başlamış gibi, biraz düşündürücü, biraz hayal ettirici tarzda soralım.
40) Birlikte çalışacağımız proje yöneticisi kim olacaktır?
Yaptığınızın işin ciddiyetini hissettirmeniz gerekiyor. Sizler için muhattap olacağınız kişi önemlidir.
41) Proje yöneticisinin altında hangi kişi / kişiler yer alacaktır?
Yaptığınız işi ne kadar derinlemesine düşündüğünüzü hissettirin.
42) Operasyon sırasında herhangi bir aksama yaşanırsa muhattabımız kim olacaktır?
İşinize sahip çıktığınızı göstermek için çok basit bir soru.
43) Herhangi bir acil durumda ( doğal afet vs ) sizlerin aldığı aksiyonlar nelerdir? Bu projemizde bizlerden beklentileriniz ne olacaktır?
Olağanüstü hal durumlarını dahi düşünmek ise tecrübeden gelir. Tecrübeli olduğunuzu muhakkak belirtmelisiniz.
44) Bu projemizde elde ettiğimiz başarı grafiğini ( satış sonrası ) referans olarak kullanabilir miyiz?
Bu soru özgüven gösterir. ”EVET” bu işte gayet iyiyiz!
Sorularınız olursa yorum üzerinden belirtebilirsiniz.
Sürç-i lisan ettiysek affola.
Eğer satış sürecini hızlandırmak isterseniz sizi diğer yazımıza alabiliriz: Veri Ile Hikaye Anlatımı: 3 Adımda Satış Sürecinizi Güçlendirin
